6年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷

我是09年大專畢業(yè)，同年7月與2名同學(xué)承包快遞，每天開著一輛2002年份的松花江面包車，朝7晚9，全年沒有什么休息，那時的夢想，就是能買一輛長安之星。

直到12年7月，都沒有賺到錢，一個同學(xué)跑了，就剩2個人了。因?yàn)榭爝f原因，結(jié)識了飛科的南京分銷商。開始從飛科南京代理拿貨，我們3人開了自己的天貓電器專營店，那時感覺真是幸福，雖然也是朝8晚10的，但不用在外包跑了，不用被人催了。

不過那時第一，不懂運(yùn)營，第二，這真是一個水深火熱的類目，進(jìn)價46元的剃須刀，52包郵就賣了。也是非常困難。這個過程經(jīng)過大約1年，也練就了運(yùn)營上的耐力，同時推廣時花費(fèi)的心理承受能力也比較高，賣產(chǎn)品不賺錢，我都敢干，干了這么久，何況賺錢的。

13年飛科品牌開始控價，不過利潤扣掉運(yùn)費(fèi)也只有5元左右。這個類目備貨量大，利潤低，開心的是13年，也賺了30萬左右，獻(xiàn)丑了。那是第一桶金。14年飛科大發(fā)展，一個產(chǎn)品選錯，大量備貨，資金斷裂（實(shí)際就是50萬左右的庫存），新品無法推廣。14年7月就宣布創(chuàng)業(yè)失敗，關(guān)店，清庫存，還好，干了2年，保本，沒有虧損。

做過快遞，干過電器，都沒有賺到錢，剛放出來，到哪個類目都是藍(lán)海。

有成長的失敗，不算失敗。這次失敗后也知道，給自己一個合理定位的重要性，比在運(yùn)營上失敗的教訓(xùn)更珍貴。我定位：就是去上班，做出成績，再拿分紅，輕松又有錢賺。

我知道自己不適合當(dāng)老板。

一，管理。我自己是喜歡自由自在，同時我也希望同事自由自在的，喜歡讓人自由發(fā)展。

二，易滿足，沒有野心。我要是一年能賺個30萬，群里老板比較多，不要見笑，就滿足了。我這個人一滿足了，工作上就沒有那么熱心了。自己干就不行了，很難發(fā)展壯大。

在公司就不一樣，而且是上班，反而有一份責(zé)任心在（老板發(fā)工資，不盡職盡責(zé)感覺對不起老板），而且有老板盯著你前進(jìn)。團(tuán)隊(duì)里同事，也要賺錢養(yǎng)家，也要分紅，為了他們，也要前進(jìn)。

巧的是，之前做快遞，認(rèn)識的一個客戶，也是12年開的天貓專賣店，到14年7月一直也沒有做起來也很痛苦。（沒做快遞了也一直有聯(lián)系），當(dāng)時，他有錢有貨，我們在水深火熱的電器市場也算有些歷練，所以，就展開合作了。

剛接手后，那叫一個興奮，天貓上居然還有50%左右的類目，自己都不敢相信。然后當(dāng)時同行很多人都在刷單，我想，我用直鉆，把ROI做到1:2，有多少投多少，店不就起來了嗎。這樣我們用直通車和鉆展一撥推了上去，慢慢發(fā)展，就慢慢墊定了基礎(chǔ)。

我們?nèi)ド习啵?000一個月，做出成績了，給我們20%的分紅。14年7月到年底，月銷售從20萬左右到200W左右。時間較短，當(dāng)年20%分紅也就是10W塊，2個人分，一人5W，一直到14年，才真正過年回家一一點(diǎn)錢。

這里插一句，第一個月去上班，因?yàn)閯側(cè)ィ习宀皇呛苄湃?，第一個月工資都沒有發(fā)。不過我沒事，我相信我能做起來。

我知道自己要什么，自己的目的是什么?，F(xiàn)在就很好，老板也很大氣。

17年老板還主動給我們把利潤分紅從20%加到25%。老板一直說：一家人，一輩子，一件事，一條心。我們相處的應(yīng)該說是非常的融洽。

老板很智慧，他不懂電商，即使有些東西他不認(rèn)可，發(fā)生激烈的爭吵，但最終他還是聽我們的，即使覺得我們是錯的。這里要感謝老板，給我們這個平臺，給我們經(jīng)營權(quán)，賺錢了也大家一起分。

這就是我這點(diǎn)經(jīng)歷，做的天貓，第1個品牌，第2個品牌都是標(biāo)品，從此，就一直是標(biāo)品了。我們做代理的選標(biāo)品很簡單，只管選品牌選產(chǎn)品選競爭對手，進(jìn)貨，賣貨，賺錢。有些同品牌的競爭，更是直接，產(chǎn)品都一樣，價格買贈什么的。拼流量，活動，面對面的干，簡單粗爆，有的還能帶一點(diǎn)偷雞摸狗，還有一些運(yùn)營技巧之類的可以玩玩。這種模式很對我的性格，我很喜歡。

而且我也沒有讀過什么書，什么定義，理論，原理之類的，都不大懂。標(biāo)品，我做的是品牌的分銷商，我就認(rèn)定，我做的就是標(biāo)品。很符合昨天NANA大神說的認(rèn)知就是事實(shí)，我現(xiàn)在也不知道標(biāo)品怎么定義的。

我們的運(yùn)營思路

我們公司是怎么選品牌選產(chǎn)品選競爭對手的。因?yàn)闃?biāo)品嘛，屬于面對面競爭型的。哪樣選錯都不行，即使你運(yùn)營很厲害，選一個一樣厲害的競爭對手，也賺不到錢。所以，選什么品牌，什么產(chǎn)品，什么競爭對手，就非常直接的影響到利潤了。

我們做的類目都不是特別大，或者說有的類目還可以，但是我們選的產(chǎn)品，都是小分類的。小類目流量都比較有限，所以要熟練掌握各種推廣工具，直通車，鉆展，淘客，官方活動等，因?yàn)槲覀兒芏喈a(chǎn)品，直通車精確流量詞全部卡第一，一天只能都沒有200個訪客，掌握的全面一點(diǎn)，就可以用最適合的打法。

我們和競爭對手產(chǎn)品基本上都差不多的，或者說是相同的，轉(zhuǎn)化率基本上都是在一個范圍內(nèi)的。這個時候，我覺得銷量和引流是非常非常重要的。

我們目前推廣產(chǎn)品主要的方法有：淘寶客，直通車，鉆展，官方活動（淘搶購和聚劃算），老顧客刷單（用的不多），這些工具，我們都不算非常精通。但是我們推廣某一個產(chǎn)品，一定要選最適合這個產(chǎn)品的推廣策略，靈活的運(yùn)用每一項(xiàng)推廣工具，一定要確定的知道用這些推廣工具的目的是什么。

我就給自己打個簡單的比方，像直通車，鉆展，淘客，活動，差異化什么的，我都知道，但不是都精通。

這就好比打牌一樣，我有A，有10，有8什么的，但是我會打，也能打出比你牌好的對手。所以有的時候即使明面上對手厲害，我們也能贏。

補(bǔ)充一下，這里直通車，鉆展，淘客，活動之類的什么，群里都是高手。我沒有你們厲害哈。所以推廣工具我都沒有說到。

下面說回我們的重點(diǎn)，如何做好品牌分銷：

我們老板一直說：選擇比努力更重要。選一個品牌，就是選擇了主要的競爭對手了。選擇一個干不過的競爭對手，那就很危險(xiǎn)了。我們老板搞了很多年線下了，目前就是現(xiàn)在這個品牌，賺了點(diǎn)錢，這是我們能做點(diǎn)銷售，做點(diǎn)利潤出來很重要的一點(diǎn)。

插一句，別說，姜還是老的辣，他選好品牌，我們做的很輕松，而且他非常注重利潤。直接導(dǎo)致，我們所有店鋪都是贏利的，這一點(diǎn)，確實(shí)佩服他。

如何選擇品牌

1.查看天貓京東品牌銷售情況。看旗艦店，價格是否比其它分銷商要高，銷量怎么樣。旗艦店價格高，銷量高，就干。價格高，銷量沒有分銷高，也干。價格低，銷量高，就不干了，玩不過旗艦店。分銷商量大，價格低，如果對手很強(qiáng)的話，我們也比較慎重。

舉個例子，我們這個品牌是旗艦店打品牌，價格不打折，然后分銷降價，做銷售，這個品牌策略，對我們很益，所以我們能賺到錢。

之前還做了一個品牌，我們先做，量做上來，然后他們弄到了旗艦店，價格比我們還低，直接把我們干了。

2.品牌管理，主要是看控價，價格是不是統(tǒng)一。價格不統(tǒng)一，利潤沒有保障，爆款也沒有保障，而且非常累。每天不是關(guān)注運(yùn)營，而是關(guān)注同行價格，買贈，活動什么的，現(xiàn)在我們也每天都有經(jīng)歷著。

我們就靠著體量賺錢，賺錢方式很簡單，但是過程很痛苦。

3.毛利，毛利沒有50%的我們也不會做，現(xiàn)在運(yùn)營成本比較高，毛利低量很大一般也不做，壓資金厲害。資金中轉(zhuǎn)壓力大，賺的錢全在貨里，看不到現(xiàn)金。

這里再補(bǔ)充一下，現(xiàn)在回過頭來想想，就算當(dāng)時自己有錢做飛科，也幸虧沒有做。雖然他們現(xiàn)在月銷售都銷10萬筆，但真的都是庫存。哪有我現(xiàn)在上班快活，朝9晚5的，還有休息，到時間拿錢，錢也不少。

4.研究這個品牌的產(chǎn)品所在的類目情況，和主要競爭對手對比，產(chǎn)品品質(zhì)什么水平，使用效果，差異化等。轉(zhuǎn)化率和同類競品相比怎么樣，高就好，如果低，要分析為什么低，是品牌力不行，還是產(chǎn)品力不行，還是價格問題，或者是銷量不夠高等。要做找原因，我們能解決的就干，解決不了的就不干。

5.品牌所在的行業(yè)發(fā)展，我們目前只在專注在大健康產(chǎn)業(yè)里。每行每業(yè)水都太深了。我們關(guān)注一個領(lǐng)域，深入研究。

先申明：我說的這些，都是我們自己的做法。大家參考參考，指教指教。

6.我們還是比較喜歡接一些剛剛成立的線下品牌，這些品牌線上不懂，我們可以開旗艦店，做網(wǎng)絡(luò)總經(jīng)銷，而且運(yùn)營起來，線上會以我們?yōu)橹行摹６颐话惚容^高，談判也比較方便，要支持費(fèi)用之類。把市場做起來還可以和品牌共同成長。當(dāng)然了，產(chǎn)品和同行業(yè)和TOP比，要么性價比高，要么有特色之類的。

還有一點(diǎn)就是，我們老板是做了20年線下，做線上的話，一定會做線下。線上線下打通，庫存壓力就小，而且在品牌方的地位也會高點(diǎn)，每年簽任務(wù)的時候，靈活性也比較大。

競爭對手分析

我們在接手每個品牌之前都會看好同品牌里有沒有強(qiáng)大的對手，或者對手是不是已經(jīng)勞勞把握每個產(chǎn)品了。和自己競爭的品牌，也時刻關(guān)注，不管自己運(yùn)營水平怎么樣，對手選錯了，賺錢肯定不易。

我們一般會關(guān)注比較長的時間，起碼30天左右，慢慢看對手的綜合素質(zhì)，然后再看看自己的綜合素質(zhì)，不冒然出手。

我們一向比較謹(jǐn)慎，沒有80%的把握，一般不動手，所以我們手上沒有虧損的店，盈利都還湊合。

1、我先到競爭對手的首頁去張望張望，頁面設(shè)計(jì)，產(chǎn)品排列，主推產(chǎn)品，店鋪活動。其實(shí)，我一直都不太看中設(shè)計(jì)，因?yàn)槎际瞧放品咒N，顧客沖著品牌來的多，每家產(chǎn)品都一樣，價格和買贈什么的都差不多的話，轉(zhuǎn)化率都差不多。最主要的還是流量，好看不好看無所謂，這是我的看法。

說明下，我自己也沒有審美，這也是自己看法，肯定是不對的。只是覺得分銷的重點(diǎn)不在設(shè)計(jì)上，漂亮的跟花一樣，產(chǎn)品還是和競爭對手一樣。

2、每款銷量比較大的產(chǎn)品，標(biāo)題，主圖，價格，評價，買贈，詳情頁，都拉出來好好看看。好好想想，問問自己為什么標(biāo)題這么寫，為什么主圖這樣做等，找他的茬，看看哪里有失誤的地方。

3、再看看每款產(chǎn)品的流量結(jié)構(gòu)，自然搜索，直通車，鉆展，淘客，還有其它的一些特殊而且數(shù)值比較大的訪客類型。找他的專長，和不足的地方。然后看看自己的水平。

4、再看整個店鋪的流量結(jié)構(gòu)，生意參謀：實(shí)時直播，竟店監(jiān)控里，從流量里看競爭對手的核心點(diǎn)在哪里，看他們付費(fèi)，活動，免費(fèi)，自主等流量結(jié)構(gòu)。

這里可以看到，競爭對手全店的流量結(jié)構(gòu)，有的時候我們只看單品，看不清楚全店的。這里面有，挺好的，能很好的認(rèn)清對手實(shí)力。

5、還有就是，我們可能一個產(chǎn)品，能關(guān)注對手半年，一直看他是怎么運(yùn)作的，平常搞什么東西。每天看他的單品銷量，流量結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)化等。天天看變化，總能看到點(diǎn)東西。

16年就有一個產(chǎn)品，從6月就關(guān)注他了，一直到2月14號，我們才動手，因?yàn)殇N量基數(shù)太高，再加上季節(jié)原因，年前和過年中，是我們和他差距最小的時候，只有這時候才能花小的代價打過他，過完年到現(xiàn)在，我們以微弱的優(yōu)勢暫時領(lǐng)先。

6、還有其他的很多的要注意的地方，細(xì)節(jié)也是，一時想也想不起來，而且不同品牌類目重要的點(diǎn)也不太相同，我是覺得夠用心，夠?qū)Ｗ?，多動腦筋，問題是不大的，1個月不行，1年就行的。

我們現(xiàn)在關(guān)注好幾個競爭對手，現(xiàn)在產(chǎn)品都還沒有，已經(jīng)關(guān)注有半年了，挺有意思的，天天想著干掉他。

時間看的長了，有的時候都能發(fā)現(xiàn)做這個店的是什么樣的人。

例如，就是前2個月，我們類目有個對手，先介紹一下競爭的這個品，是一個直通車不能推廣的類目。鉆展審核也很嚴(yán)，小類目，流量很有限，他的銷量，性價比，品牌都比我們的產(chǎn)品要好，客單也就30塊不到。

他和我們競爭，因?yàn)槲覀冎瓣P(guān)注他很長時間了，是那種謹(jǐn)小慎微的人，推廣一下，虧個5萬以內(nèi)還行，多了就不玩了，好多推廣都做，就是不做到位那種。

這個產(chǎn)品非常適合做淘客，權(quán)重大，起量快。他搞了5000筆，同事就問我，我們要不要干，萬一跟我們扛上來，我們不一定是對手，就算大家平手，也都賺不到錢。

我心里知道，5000筆虧5萬，我直接干1萬筆，他就不會再跟了，他受不了。即使再跟，我再加注，他也會放棄的。就這樣，后面他就沒有動靜了，這款產(chǎn)品，我們也少了一個其實(shí)是很強(qiáng)的一個產(chǎn)品對手。

這個人不知道是運(yùn)營謹(jǐn)小慎微，還是公司制度，不讓大額虧損，反正就是到點(diǎn)即止，就算他比我強(qiáng)，我也不怕他，也被我們干掉了，樂死我了。

群里都是大神，相信對直通車，鉆展，淘客等推廣工具都是非常熟練的。我們這些推廣工具用的都是比較多的，但都不是很精通，我覺得重要的是思路清晰，靈活應(yīng)變。

例如車開不好，很多產(chǎn)品直接卡第一，或者非常好的詞直接第一就好了（我們都是小類目，一天也燒不到1萬塊錢的，不過這個品牌下的產(chǎn)品能代表這個類目的主流）。

淘客推廣，我的第一目的是要銷量，先保證我的銷量前提下，再去談省錢。我做的幾個品牌當(dāng)中，感覺標(biāo)類的銷量排序，對搜索影響很大。

庫存管理

標(biāo)類產(chǎn)品和自己做供應(yīng)鏈的相比，簡直不要太爽。以前還覺得我們庫存比較煩，不對比不知道，知道了感覺好幸福，成熟品牌的供應(yīng)鏈都比較成熟，偶爾會有缺貨的情況。我們一般產(chǎn)品只備15天左右的量，熱銷的產(chǎn)品，一般是30天左右的量。我們倉庫的庫存量，一般只有月銷售額的50%左右。

庫存我們老板盯的很緊。16年。有次凍瘡膏搞多了，剩了1000個，成本就4.5一個，一共就4500，凍瘡嘛，16年2月就不賣了。就這樣，老板在我們耳邊一直羅索到10月凍瘡膏開工。

到了10月推廣凍瘡膏的時候，心想這庫存快用到了，心里真是高興啊，在這樣的環(huán)境下。我們的庫存中轉(zhuǎn)一直都非常的快。老板寧愿把錢放股票里虧，也不愿意壓著不動。

回過頭來想想，還不如壓庫存呢，總比虧了好。

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