對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷，我們多少都有所接觸，成功的銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一定要有嫻熟的保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧。那么對(duì)于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧，從事此行業(yè)的你能總結(jié)多少呢？以下為您提供資料參考。 漸進(jìn)式營(yíng)銷是按照一定步驟和一定的方法引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，通過自己專業(yè)化的營(yíng)銷理念銷售產(chǎn)品的銷售方式。 目前國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的銷售模式普遍是以各家保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)銷售。銀行柜員配合為主導(dǎo)，在這種銀行網(wǎng)點(diǎn)1對(duì)2，甚至1對(duì)多家保險(xiǎn)公司的情況下，作為直接維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的銀?？蛻艚?jīng)理，個(gè)人的營(yíng)銷能力顯得尤為重要。 作為銀?？蛻艚?jīng)理雖然最終的目的以銷售所在公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，達(dá)成公司業(yè)績(jī)目標(biāo)為第一使命和職責(zé)，但是同時(shí)他們也是在銀行網(wǎng)點(diǎn)的直接經(jīng)營(yíng)者，所以他們的定位不僅僅是保險(xiǎn)營(yíng)銷員，而是銀行的一名“大堂經(jīng)理”或者“理財(cái)經(jīng)理”。定位的準(zhǔn)確性對(duì)于在以后的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中起著至關(guān)重要的作用。 下面簡(jiǎn)單介紹一下，銀行保險(xiǎn)漸進(jìn)式銷售技巧的幾個(gè)步驟 第一，引導(dǎo)客戶，增加接觸機(jī)會(huì)。 作為客戶，每人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會(huì)有抵觸，而且會(huì)很反感，因?yàn)槟闶窃谕其N，任何人，任何客戶都會(huì)反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問，才能更好的接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。 重點(diǎn)：做為漸進(jìn)式銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)在于引導(dǎo)客戶，而并不是急于介紹的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻舻男枨竽氵€沒有了解。在這個(gè)環(huán)節(jié)我們需要把握的 是主動(dòng)，熱情，自信的去對(duì)待每一個(gè)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶。 第二，感覺與事情的發(fā)現(xiàn)。 感覺與事實(shí)的發(fā)現(xiàn)其實(shí)理解起來(lái)很簡(jiǎn)單，就是通過自己的詢問引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點(diǎn)，通過詢問掌握客戶的需求點(diǎn)，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點(diǎn)。這一步也不要急于的銷售產(chǎn)品，而在于多問少說。 重點(diǎn)：詢問式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點(diǎn)，了解客戶的憂慮。 第三，針對(duì)客戶需求點(diǎn)，有針對(duì)性講解產(chǎn)品特點(diǎn)。 客戶的需求通過我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)。 舉例： 比如一個(gè)客戶，他對(duì)目前銀行的儲(chǔ)蓄頻繁加息很苦惱，那我們就圍繞我們產(chǎn)品通過每年分紅給客戶解決銀行加息客戶所帶來(lái)的收益損失去講解，而并不是把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都告訴客戶，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的是他買了這款產(chǎn)品能不能給他解決目前存在的問題，這款產(chǎn)品可能很好，但并不是客戶需要的。所以要針對(duì)客戶的需求和疑慮去講解我們產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)。關(guān)鍵在于把握客戶的心理需求。 重點(diǎn)： 保險(xiǎn)因?yàn)槭菬o(wú)形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銷售過程中，要給客戶假設(shè)購(gòu)買產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問題，在于給客戶描繪購(gòu)買產(chǎn)品以后有一個(gè)美好的未來(lái)，極大刺激客戶的內(nèi)心需求，形成共鳴。 第四，答疑 客戶對(duì)產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會(huì)有很多的疑問，這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點(diǎn)所吸引，在處理客戶疑問情況時(shí)，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時(shí)多引導(dǎo)客戶，避免過多的被客戶繞進(jìn)產(chǎn)品問題的死胡同。答疑后再?gòu)?qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶再次產(chǎn)生購(gòu)買產(chǎn)品的欲望和決心。 第五，促成說明 對(duì)客戶的疑問進(jìn)行了很好的處理以后，客戶在猶豫思考時(shí)就是我們進(jìn)行促成的最佳時(shí)機(jī)。促成在于把握客戶的心理特點(diǎn)，把握時(shí)機(jī)。這時(shí)候要主動(dòng)拿出投保單，詢問客戶有沒有帶身份證件，我們需要給客戶下一個(gè)購(gòu)買的決心，我們需要給客戶找一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的理由。這個(gè)在于前期對(duì)客戶心理特點(diǎn)的把握，找到突破口。 第六，產(chǎn)品說明書的講解 產(chǎn)品說明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以及認(rèn)為客戶非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費(fèi)用，以及產(chǎn)品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購(gòu)買了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細(xì)節(jié)講解的把握。 重點(diǎn)：先講收益，后講費(fèi)用，再?gòu)?qiáng)調(diào)收益。 第七，客戶服務(wù) 客戶購(gòu)買產(chǎn)品以后并不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始，在這里我們 把自己的聯(lián)系方式留給客戶，并發(fā)送信息到客戶手機(jī)，目的是讓客戶 第一時(shí)間對(duì)產(chǎn)品有疑問的時(shí)候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品有 疑問產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系，我們要和客戶建立的是一種理財(cái)關(guān)系，并不單純是銷售一單保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣對(duì)于后期客戶再次購(gòu)買產(chǎn)品奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)。 重點(diǎn)：客戶生日，重要節(jié)假日給客戶發(fā)送祝福短信。 產(chǎn)品收益非常不錯(cuò)的時(shí)候給客戶發(fā)送信息，讓客戶清楚知道自己購(gòu)買產(chǎn)品的收益非常不錯(cuò)會(huì)再次刺激客戶二次購(gòu)買的欲望。 通過理財(cái)關(guān)系的建立，客戶會(huì)給你帶來(lái)很多客戶群體，前提是有好的客戶服務(wù)作為基礎(chǔ)。