匯通達(dá)如何做到農(nóng)村電商的“獨(dú)角獸”

農(nóng)村是中國所有流通業(yè)大佬的夢想之地。沒有誰不談農(nóng)村，但從建國至今，國家政策從萬村千鄉(xiāng)工程到家電下鄉(xiāng)到公交車體系，投入大量資源，但在企業(yè)層面，至今都沒有形成任何一個核心品牌。

農(nóng)村電商被視為中國電商市場“最后一塊蛋糕”，今年淘寶、京東、蘇寧、國美等均紛紛加大對農(nóng)村市場滲透的力度。而號稱農(nóng)村電商“獨(dú)角獸”的匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（下稱“匯通達(dá)”），也在加速跑馬圈地。

隨著電商興起，農(nóng)村成為“下一個互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口”。但相比在BAT互聯(lián)網(wǎng)巨頭下鄉(xiāng)“刷墻”之前，匯通達(dá)已經(jīng)早早地實(shí)現(xiàn)了盈利，在農(nóng)村市場站穩(wěn)腳跟。

2023年，匯通達(dá)平臺實(shí)際銷售超過70億元;2023年，實(shí)際銷售額超過120億元;今年預(yù)期突破200億元。

而這僅僅是匯通達(dá)加速度開跑的起跑點(diǎn)。截至目前，匯通達(dá)已有2萬家線下會員店，覆蓋全國12個省份。按匯通達(dá)目標(biāo)，到2023年，匯通達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店要達(dá)到10萬家，匯通達(dá)平臺所有服務(wù)規(guī)模沖破500億元。而未來三年，公司市值做到1000億元。

記者日前在SAP上海論壇上專訪了匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生，解析被SAP公司視為中國電商解決方案標(biāo)桿的“匯通達(dá)模式”。

1、只做“窄眾市場” 鎖定“窄眾顧客”

和母公司五星控股旗下孩子王只“掙孩子的錢”一樣，無論是顧客還是商品，匯通達(dá)鎖定的是一個窄眾市場——農(nóng)村農(nóng)民。

匯通達(dá)一開始做電商就沒有做快消品品類，也不做被歸入快消品的如手機(jī)3C等產(chǎn)品。“做快消品在農(nóng)村建立不了核心競爭力?！眳R通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生說，只要解決了物流成本的問題，城市電商很快能在快消品領(lǐng)域覆蓋農(nóng)村。

匯通達(dá)只做“三高”商品：

1、高物流配送：一般的城市B2C電商的郵包方式到不了的商品，必須有專業(yè)的物流配送;

2、高售后服務(wù)：比如需要經(jīng)常維修的電動車，比如往往是壞在田間地頭的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品;

3、高體驗(yàn)需求：大件的家電商品，需要體驗(yàn)顏色、型號，甚至需要跟人面對面、專業(yè)化的交流產(chǎn)品功能。

該判斷基于匯通達(dá)對農(nóng)村電商市場長達(dá)三年的調(diào)研分析和經(jīng)驗(yàn)積淀。匯通達(dá)認(rèn)為：

1、農(nóng)村市場足夠大：中國農(nóng)村市場有7億人口，市場足夠大，消費(fèi)特點(diǎn)也較清晰;

2、受眾分散，差異化：農(nóng)村市場面對的客戶較分散，受眾存在較大經(jīng)濟(jì)水平差異和文化習(xí)俗差異;

3、信息化未來是必需品：移動互聯(lián)網(wǎng)時代，顧客已經(jīng)發(fā)生變化，門店和顧客的交互方式也必須改變，如何利用大數(shù)據(jù)、線上社交讓農(nóng)民愿意和門店互動是制勝核心;

4、物流和售后服務(wù)是關(guān)鍵：怎么解決“最后一公里”的物流，售后服務(wù)。

2、不顛覆做加法 整合有本地優(yōu)勢的夫妻老婆店

商品寬度不夠，那就需要在深度上“做文章”，加強(qiáng)與顧客的黏度。匯通達(dá)是怎么做的呢?

匯通達(dá)采取了農(nóng)村電商本地化思維，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)“夫妻老婆店”合作會員店的模式，整合本地資源。

在切入農(nóng)村電商市場前，匯通達(dá)做了大量的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村消費(fèi)市場的差異化：

雖然農(nóng)村消費(fèi)者對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)可度越來越高，但傳統(tǒng)交易習(xí)慣依然明顯——喜歡賒銷購物、討價還價、需要現(xiàn)場體驗(yàn)、信賴熟人、就近購買、靈活服務(wù)、即買即提，網(wǎng)購習(xí)慣逐漸養(yǎng)成。

顯然，這與城市消費(fèi)的品牌化、品質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化等特性完全不同，這意味著城市電商那套運(yùn)營模式難以服務(wù)好農(nóng)村用戶。雖然BAT巨頭都“下鄉(xiāng)刷墻”，大型實(shí)體零售商也都加速渠道“下鄉(xiāng)”，但都面臨運(yùn)營成本高、溝通互動難的“痛點(diǎn)”。有著巨大市場機(jī)會的農(nóng)村電商，有點(diǎn)“看得到、吃不著”。

基于此，匯通達(dá)切入農(nóng)村電商市場，就沒有采用加盟店方式，而是做了會員店。

匯通達(dá)的會員店相比下沉農(nóng)村市場的同行企業(yè)，最大的區(qū)別是匯通達(dá)看到和承認(rèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場中的夫妻老婆店的固有優(yōu)勢——成本低，有當(dāng)?shù)厝嗣}和資源，熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，組織靈活。

匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生認(rèn)為，整合不是拆墻新造而是“補(bǔ)墻”——保留對方優(yōu)勢，填補(bǔ)短板。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店缺的是什么?

1、長期穩(wěn)定的、能賺錢的供貨渠道。

2、與顧客建立互聯(lián)網(wǎng)方式的交互的能力。

3、信息化的管理工具和市場營銷工具。

匯通達(dá)反其道行之，不是BAT公司那樣要“顛覆”鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店的通路，而是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)有的夫妻老婆店機(jī)制上“做加法”，輸出動力，讓夫妻老婆店跑得更快。

具體而言，匯通達(dá)為提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店做了5件事：

+產(chǎn)品：通過庫存共享、先賣后采的倒置供應(yīng)鏈、公交化物流建立一套從上游優(yōu)質(zhì)品牌資源到會員店到農(nóng)民顧客手中的高效的互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈模式;

+工具：通過提供前端由匯通達(dá)自己開發(fā)、中臺采用和SAP公司合作的信息化管理工具和個性化服務(wù)，如智慧門店系統(tǒng)，增值服務(wù)包，到互聯(lián)網(wǎng)POS機(jī)，平板電腦+智能機(jī)頂盒，芯片會員卡，到高清觸摸大屏，幫助會員店建立全生態(tài)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決方案，提升會員店黏度;

+金融：通過統(tǒng)一商品管理、訂單管理、庫存管理的線上線下一體化的信息平臺形成的大數(shù)據(jù)，匯通達(dá)給有能力、有意愿的會員店提供消費(fèi)金融、供應(yīng)鏈金融等金融服務(wù)，提升會員店銷售，降低會員店成本，同時加強(qiáng)會員店與顧客的黏性。

+活動：結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活的特色，匯通達(dá)的客戶經(jīng)理會幫助會員店組織各類線上線下相結(jié)合的會員體驗(yàn)活動，幫助會員店服務(wù)粉絲，幫助農(nóng)民們找到合適的商品與服務(wù)。

舉一個針對線下粉絲活動的栗子：河南平頂山雅君家電超市做匯鄰大本營活動，利用當(dāng)?shù)刳s集廟會組織簡單的游戲，結(jié)果發(fā)展粉絲268個，賣出369臺家電，銷售額達(dá)61.7萬，7個代理人平均每個人都獲得2000元傭金。

+粉絲：組建“區(qū)客店代”地推隊(duì)伍，幫助發(fā)展代理人和粉絲，給會員店引流的工具、方法和成功案例，幫助會員店引流，構(gòu)建精準(zhǔn)的“全渠道”粉絲服務(wù)體系，打造農(nóng)村“粉絲經(jīng)濟(jì)”;通過構(gòu)建農(nóng)村線上社交網(wǎng)絡(luò)，深度了解農(nóng)民家庭的真實(shí)需求，進(jìn)一步撬動終端消費(fèi)。

匯通達(dá)在每個村發(fā)展村級代理人，后者了解村民需要的商品或服務(wù)的信息，讓村民成為會員店的粉絲，并通過線上線下相結(jié)合的各種活動和粉絲互動，建立大數(shù)據(jù)。

3、“輕資產(chǎn)”模式 只解決核心需求

按匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生的介紹，相比BAT互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)家電零售企業(yè)都以加大物流方面的投入和布局來切入農(nóng)村市場，某些電商公司更幾乎成為一家勞動密集型企業(yè)的“重模式”，匯通達(dá)模式在農(nóng)村電商市場要輕巧、高效得多。

可茲例證的一個數(shù)字是：比如從匯通達(dá)中心倉配送到農(nóng)戶家，加上售后服務(wù)，匯通達(dá)成本在1個點(diǎn)左右，而BAT公司同品類最少要高4個點(diǎn)。

匯通達(dá)模式成本更優(yōu)的邏輯在于：匯通達(dá)只解決會員店自己解決不了的核心需求(商品、信息化工具、金融、營銷等)，其他都交給會員店本地化解決，最大程度發(fā)揮會員店組織的能動性，以員工驅(qū)動發(fā)展。

相對于競爭對手下農(nóng)村無一例外是直營店或加盟店的“重模式”，匯通達(dá)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立的是B2B會員店——不像加盟店那樣要求統(tǒng)一的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，甚至是商品價格和提供的服務(wù)都可以由會員店老板決定，讓會員店老板仍如同夫妻老婆店形式的擁有掌控力、自由度。

比如在“最后一公里”的物流配送解決上，匯通達(dá)就是讓會員店拭實(shí)際情況做最優(yōu)配送方案，完全是“送裝一體化”的解決，或許不是按時按件標(biāo)準(zhǔn)化配送，甚至可能是安裝的時候順帶捎帶到戶，但這樣卻可以做到成本最優(yōu)。

匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生認(rèn)為，BAT的做法是把夫妻老婆店的老板變成打工的，這樣不會形成加盟店與公司的黏度，而匯通達(dá)是把老板培養(yǎng)成更大的老板。

“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板都屬于當(dāng)?shù)赜蓄^有臉的人物，喜歡自由，喜歡自己的商店自己說了算?！眳R通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生說，服務(wù)B端商家和C端顧客是兩個體系。相比服務(wù)C端用戶就是要投其所好，2B商家選擇賣一個商品，考慮的是怎么賺錢，能不能持續(xù)的賺錢，即是關(guān)注有沒有長期穩(wěn)定的供貨渠道，以及售后的服務(wù)如何幫他來解決，并不是一個單一的價格的緯度。

4、經(jīng)營顧客 做增值服務(wù) 形成有情感的柔性黏度

匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生認(rèn)為，城市電商與顧客的黏性形成是基于商品價格和物流服務(wù)，但價格和物流服務(wù)的比拼永遠(yuǎn)沒有止境，一味低價競爭和物流補(bǔ)貼也違反商業(yè)邏輯，因此城市電商形成的顧客黏度是“剛性”的，因?yàn)槿狈η楦性谄渲?，很容易被轉(zhuǎn)移。

“今天，你的手機(jī)可以卸載某寶的APP，也可以裝上某東的APP，轉(zhuǎn)換間不會有特別大的損失，但你不可能會卸載微信?！眳R通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁趙亮生說，這就是有無情感黏度的差異性體現(xiàn)。

匯通達(dá)在農(nóng)村市場跟顧客形成的正是由商品、工具、增值服務(wù)、社交、情感扭成的一股繩般的“柔性黏度”——匯通達(dá)公司跟客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理和會員店，會員店和村級代理人，村級代理人和農(nóng)戶，因?qū)崟r的在線的交互、互動，形成了有情感、有溫度的黏度。

整個鏈路中，顧客是匯通達(dá)和會員店經(jīng)營的核心。比如，匯通達(dá)“倒置供應(yīng)鏈”的邏輯，就是會員店始終要圍繞顧客到底要什么，代理品牌就賣什么商品。

金融服務(wù)也是會員店與顧客建立和強(qiáng)化柔性黏度的典型場景之一。

在農(nóng)村市場，賒銷是較普遍的消費(fèi)習(xí)慣。匯通達(dá)利用信息系統(tǒng)打通掌握的交易大數(shù)據(jù)、以及線下社交對顧客的了解，建立基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)大家電、電動車等購物場景的消費(fèi)分期，也為會員店提供貸款、理財?shù)冉鹑诜?wù)。趙亮生介紹，匯通達(dá)給會員店提供的消費(fèi)金融服務(wù)能讓每家會員店1年多掙5到10萬元，其中消費(fèi)金融類商品本身的售賣能多賺1-2萬元。匯通達(dá)的供應(yīng)鏈金融目前則已做到10億元的規(guī)模。

不需要會員店掏成本的消費(fèi)金融不僅幫助會員店促進(jìn)銷售，提升毛利，金融本身讓會員店賺更多錢的利好使得會員店的盈利來源在商品差價和物流等其他增值服務(wù)之外，還有一份金融的增值收入。

相比靠“燒錢”補(bǔ)貼帶來的線上流量導(dǎo)入的“流客”——顧客流進(jìn)來也容易流出去，匯通達(dá)通過金融服務(wù)和增值服務(wù)，每20-30家會員店擁有一個客戶經(jīng)理，后者上崗前都要經(jīng)歷專項(xiàng)培訓(xùn)、上崗證考取，做到不光懂商品，還要懂B端老板，客戶經(jīng)理與會員店進(jìn)行實(shí)時的情感交流和互動，幫助會員店做活動、引流，建立起“你了解他、他依賴你”的深度黏性。

再比如，匯通達(dá)不是讓數(shù)據(jù)代替全部。有促銷活動時，匯通達(dá)的操作是鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店將信息或優(yōu)惠券推送到村級代理人，由村級代理人憑著對顧客的了解，再把信息或優(yōu)惠券相應(yīng)貼到分類分級的顧客，把村里的粉絲召集過來?！皵?shù)據(jù)加上經(jīng)驗(yàn)，加上情感，帶有溫度，不是光有冰冷的數(shù)據(jù)?！?/p>

有一組數(shù)據(jù)能說明匯通達(dá)和會員店之間的黏度：截至目前，商品部分，匯通達(dá)會員店最少有30%的商品，最多達(dá)到90%多，全國平均有40%的會員店商品都是從匯通達(dá)采購;工具部分，差不多70%的會員店使用了匯通達(dá)整套的互聯(lián)網(wǎng)信息化工具;金融部分，有50%的會員店使用匯通達(dá)提供的金融服務(wù);活動部分，除了每年的大型活動外，匯通達(dá)都會幫每家會員店組織2到3場的基于互聯(lián)網(wǎng)化的線下活動，幫助會員店引流。

一度因BAT電商下鄉(xiāng)，遭受客流減少、銷售下滑“生死劫”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店因匯通達(dá)提供的商品解決方案，能降低成本的供應(yīng)鏈，可增收的金融服務(wù)，從供應(yīng)商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店到用戶的整套線上信息化管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)平臺，以及幫助會員店做活動、社交的線下服務(wù)體系，得以打通服務(wù)的“最后一公里”，降成本、提效率、增顧客，得以盤活。

而匯通達(dá)平臺則因?yàn)闀T店的盤活，借此建立起“匯通達(dá)-會員店-顧客”三方深度互動的B2B2C的黏性閉環(huán)。

“最后一公里”的物流，一直是農(nóng)村電商的難點(diǎn)。阿里、蘇寧、國美、京東近年都加大了物流方面的投入與布局，而相比之下，匯通達(dá)的物流體系比較“輕”。

邢健虹向記者透露：“我們農(nóng)村物流的新項(xiàng)目今年會啟動，干線、支線物流我們不做，我們只做最后一公里的服務(wù)，不光為匯通達(dá)，還為社會做?！?/p>

跑馬圈地的時間窗口，不容錯失。匯通達(dá)計劃到2023年覆蓋超過15個省，鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店達(dá)到10萬個，銷售規(guī)模達(dá)到500億元。

在千軍萬馬下鄉(xiāng)的大潮中，匯通達(dá)能否最終成為農(nóng)村電商的黑馬，還需時間檢驗(yàn)。